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竞争日趋加剧的陶瓷市场,如何做好渠道规划呢?

发布时间:2022-09-16   点击量:812

竞争日趋加剧的陶瓷市场,新老经销商都思量着如何做好渠道规划,于是行业里出现一种讨论:经销商应该是做单一渠道还是多元化渠道?实际上,单一渠道致胜的企业大有人在,多元化成功的也不在少数。那么,从趋势上看,要回答这个问题,就要了解市场正在发生的微妙变化。

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后疫情时代来临进一步激发线上渠道

电商的崛起对线下实体经济造成的冲击已不存在争论。而随着后疫情时代的到来,更加激发了线上渠道的崛起。在未来,电商渠道一定会逐渐分流传统渠道。因为相比于实体店,电商的成本更低,获取流量的渠道更丰富。

而且,虽然很多品牌一直致力打造B端品牌,但实际上许多产品仍是可以直接面向消费者的。像莫干山、海福乐在疫情期间,就尝试通过线上直播带货,而且成绩不俗。

消费需求及客源流向促使终端升级

随着80、90后逐渐成为消费主体,其消费习惯亦促使消费渠道不断升级。对于现当下大部分消费者而言,“省时大于省钱”,其很少愿意主动去建材市场或者建材超市选购,一来产品品类繁多,二来当下大多数建材市场不能给予消费者良好的体验感。

为此,越来越多的消费者更愿意通过互联网了解信息,选择与家装公司、整装公司合作,享受其提供的包含设计、选材、送货、铺贴等一系列在内的服务。经过这样的分流后,去建材市场的人流明显减少。

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市场趋势的变化,让渠道的多元化提上议程。但渠道多元化并不意味着所有渠道一把抓,而是要根据经销商的定位、优势,以及未来渠道的发展变化来确定自身的渠道策略,科学布局渠道。而且,不同的渠道特性不同,对经销商的要求也不同。要考虑精力、时间、资金的分配,团队建设成不成熟等因素,做到扬长避短。

前期一定要做渠道聚焦

我们常说,渠道为王。经销商在选择和经营渠道时,如果不能做到工程、整装、设计师、异业联盟、老客户等全渠道覆盖时,可以选择其中某一个拥有自身优势的渠道进行运作,直到这个渠道完全掌握在自己手中。然后利用产品在这个渠道的优势辐射到其它渠道。

比如,特地·负离子瓷砖的总部年轻设计师回乡创业,根据自己的职业优势,回到家乡赣州,一开始只做设计师渠道,当生意达到一定程度时,逐步转型做联盟、小区渠道、整装渠道,月销量破100万。

不管是老经销商还是新经销商,任何一个经销商的起家,前期一定要做渠道聚焦,即核心渠道,通过快速动销和高复购率,短期内形成高密度认知。在核心渠道做到一定的占有率之后,才有机会、有能力去扩展其他的渠道。

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重兵布局新的优势渠道

聚焦单一渠道,做深做强,看似是一种专注精神。实际上,随着市场形势与客户情况的变化,可能给经销商带来意想不到的危机。

尤其应该趁着主力渠道繁荣、业绩形势非常不错的时候,重兵布局新的优势渠道。而不是浅尝辄止,更不能投机取巧,跳出单渠道的局限,打开更广阔的未来,这是影响未来生死的大局之战。

经销商学会利用厂家资源,毕竟厂商合作共赢,大树底下好乘凉,依赖厂家的拉带也是提升盈利水平的手段之一。经销商要多与厂家建立互动关系,争取更多的资源支持。与厂家的业务人员建立良好的一线合作关系,利用厂家人员的智力为我所用。例如,广州经销商将合作伙伴、整装公司的顾客带到特地总部,由总部的工作人员来接待,带他们参观负离子科技馆,更好地了解产品的性能,从而提高成单率。

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总结:

随着竞争的白热化,企业运营的成本也越来越高。要坚持单一渠道,还是布局渠道多元化,或者如何做好渠道规划,是资源有效利用和配置的关键。不科学的渠道策略,可能导致资源的浪费。所以,经销商一定要了解不同渠道的要求,清晰自身的优势和发展要求进行渠道规划,或者根据渠道规划不断完善企业的相关能力。